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销售团队建设与管理-细节

时间:2019-01-11 06:36:23  来源:本站  作者:

  销售团队建设与管理-细节._建筑/土木_工程科技_专业资料。团队建设与管理 (培训专用) 团队建设与管理 第一讲:自我修炼 第二讲:什么是销售团队 第三讲:如何选销售人员 第四讲:销售团队的目标和计划 第五讲:人尽其用 第六讲:成为优秀的销售团队教练 第七

  团队建设与管理 (培训专用) 团队建设与管理 第一讲:自我修炼 第二讲:什么是销售团队 第三讲:如何选销售人员 第四讲:销售团队的目标和计划 第五讲:人尽其用 第六讲:成为优秀的销售团队教练 第七讲:销售团队的发展与后备 第八讲:留住优秀销售人才 第一讲:自我修炼 2017/9/28 3 1.1 销售经理的定义 1.1.1 销售经理 ● 通过管理销售人员从而实现企业产品销售的中高层管于是人员,主要负 责制定销售计划、组织纪念品实施销售活动、完成企业的销售任务。 9/28/2017 4 1.1销售经理的定义 1.1.2什么是领导? ● 领导者是那些可以清楚地告诉人们如何做得更好,并且能够描绘 出远景,激发人们努力的那种人。 控制 复杂化 统治者 帮助 简单化 加速器 1.2销售经理工作范畴 1.2.1销售经理工作范畴 ? 计划:切实可行的富于挑战的计划是开展销售活动的前提。销售计划制 定后,经理要组织相关力量去完成销售计划。 ? 组织:吸引和留住优秀的销售人员,高效地完成销售任务。 ? 指挥:指导销售人员做什么、为什么做、何时做、如何做。先在思想上 达成共识态度上树立责任心和使命感,之后使销售人员了解各项工作的具 体要求、工作程序和工作标准,提高他们工作能力,同时采取相应的激励 措施。 ? 控制:制定各种考核标准,及时监督并给与反馈。控制销售业务的管理 和销售人员工作绩效的评估。 9/28/2017 6 1.2 销售经理工作范畴 1.2.2销售管理工作的内涵 计划 组织 指挥 控制 ?设定目标 ?拟定策略 ?发展计划 ?哪些事要做 ?谁去做 ?如何做 ?谁向谁汇报 ?何时做决策 ?准做决策 ?激励 ?指导 ?沟通 ?冲突管理 ?监督 ?绩效考核 2017/9/28 7 1.3 销售经理的六个角色 ?计划制定者(市场调研、需求竞争分析、规划营销策略、人才物统 一安排、制定祥细的行动计划方案) ?方案执行保障者(督导和激励销售人员、协调各方面关系) ?过程控制者(行为的追踪、审核,控制销售全过程) ?人才开发者(销售人员的选育用留裁) ?团队建设者(团队及文化建立、业务和绩效管理) 9/28/2017 8 1.4销售经理的工作职责 ? 进行市场一线信息收集、市场调研工作 ? 制定年度月度销售计划,进行目标分解,并执行实施 ? 管理、督导营销部门正常工作运作 ? 建立各级客户资料档案,保持与客户之间的双向沟通 ? 制定销售人员行动计划,并予以检查控制 ? 研究把握销售人员的需求,充分调动其积极性 ?招聘新人,组建团队,培训指导新人 ?协助团队人员出单 9/28/2017 9 1.5两种不同的管理思维 ●关注问题: ? 描述问题 ? 谈论过去的失败 ●关注解决方案: ? 描述你的远景和目标 ? 谈论你最近的成功 ? 分析问题 ? 解释你最近的失败 ? 关注你的弱点和失败 ? 责备销售人员寻找替罪羊 ? 分析过程 ? 解释你最近的进步 ? 关注你的强项和资源 ? 向那些在过程有贡献的销售人员 致谢 9/28/2017 10 1.6销售经理的五项核心能力 勇 严 赏罚分明 目标、方向 设定 智 变革领导 有效沟通 培训授权 仁 信 9/28/2017 11 1.7 如何做好性格修炼? 感性 1.7.1 从聚会看性格 活泼型 和平型 听故事的人 讲故事的人 优柔 率直 分析故 产生故事的人 事的人 2017/9/28 力量型 理性 12 完美型

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